El líder mundial de la salud animal pierde clientes más despacio en su mayor negocio, el del picor en perros, pero lo consigue con promociones: sus precios ya restan y la caída se extiende fuera de Estados Unidos. MOAT 3,02.
Cuando una empresa empieza a perder clientes, tiene dos maneras de frenarlo: mejorar el producto o bajar el precio. La segunda funciona antes. Pero no es gratis: lo que se gana en clientes se paga en margen, y el cliente aprende a esperar la siguiente oferta.
Zoetis —la mayor empresa de salud animal del mundo, dueña de Apoquel y Cytopoint contra el picor en perros y del antiparasitario Simparica Trio— presentó el 5 de noviembre sus resultados del tercer trimestre. Son un buen ejemplo de esa elección.
En agosto, cuando la propia empresa reveló que perdía cuota en dermatología, escribimos qué dato había que vigilar: si su cuota en las clínicas de Estados Unidos bajaba del 80%, su ventaja competitiva quedaba en duda. Tres meses después, la respuesta ha llegado justo a la frontera.
Los números del trimestre
Según la nota de resultados de la propia compañía, entre julio y septiembre:
- Ingresos de 2.391 millones de dólares, un 1% menos, también en términos orgánicos —sin el efecto de la divisa ni de compras o ventas de negocios—.
- Ventas para mascotas, un 5% menos; para ganado, un 7% más.
- Beneficio neto de 591 millones, un 18% menos, sobre todo por 133 millones de cargos extraordinarios: reestructuración y deterioros de activos.
- Beneficio por acción ajustado —sin esos cargos— de 1,75 dólares, un 3% más.
- Previsión para el año: ingresos entre un 2% y un 1% menos en términos orgánicos, y beneficio por acción ajustado de 6,25 a 6,35 dólares, diez céntimos más que en agosto.
Fíjate en el contraste: el beneficio ajustado baja un 5%, pero el beneficio por acción sube un 3%. La diferencia es la recompra: hay un 7% menos de acciones que hace un año.
El problema: la marca ya no basta
La frase clave está en una lámina de la presentación: el volumen no crece y el precio resta un 1%.
A finales de 2025, los precios sumaban un 4% al crecimiento de Zoetis. En el primer trimestre de este año, un 2%. En el segundo, nada. Ahora restan.
En una empresa cuya ventaja es que el veterinario receta sus marcas por su nombre, que el precio reste es la señal más clara de que la marca ya no basta por sí sola.
- Dermatología, su mayor franquicia, vende 396 millones, un 16% menos. Fuera de Estados Unidos cae aún más, un 20%: la empresa reconoce que en Europa «las promociones de los nuevos competidores» le restaron volumen.
- Su cuota en las clínicas de Estados Unidos está en torno al 80% a final de septiembre. Perdió 4 puntos en el trimestre, después de perder 7 en el anterior.
- En Simparica, según la propia compañía, el volumen que ganó en Estados Unidos quedó compensado por el precio. Su campaña de promociones de otoño llegó a más de 11.000 clínicas, frente a unas 8.300 en primavera.
- En el dolor articular de los perros, las ventas en Estados Unidos caen alrededor de un 20%, según nuestros cálculos.
La empresa atribuye la caída en mascotas a la sensibilidad al precio de los dueños, a la competencia en dermatología y a los genéricos.
Un aviso al comparar: en agosto, la empresa publicaba la cuota media del trimestre (86%); ahora publica la de final de trimestre (80%). No se puede restar una de otra.
Lo que sí mejoró: la caída se frena (y por qué no es lo mismo que recuperarse)
- La pérdida de cuota se reduce de 7 a 4 puntos.
- Las ventas para mascotas en Estados Unidos pasan de caer un 11% a caer un 8%.
- No hay tercer recorte de la previsión. Tras dos rebajas este año, esta vez la estrecha y sube el beneficio.
Pero frenar no es recuperar. Zoetis sigue perdiendo clientes, aunque más despacio, y el freno lo paga con precio. Su crecimiento orgánico lleva dos trimestres en el −1%.
Lo que dice la dirección
La consejera delegada, Kristin Peck, describió un trimestre «en línea con nuestras expectativas» y resumió la prioridad en tres palabras: «defender nuestra posición».
La respuesta en dermatología llega en este trimestre. La empresa espera la aprobación en Estados Unidos de una versión de Cytopoint de acción prolongada, que presenta como una opción más cómoda que ayudará a defender la franquicia.
El calendario de lanzamientos se adelanta. La FDA aprobó antes de lo previsto Convenia RTU, un antibiótico inyectable de larga duración para perros. Simparica Duo espera su aprobación antes de fin de año, también por adelantado. Y algunas aprobaciones previstas para 2027 se traen al cuarto trimestre.
Ahorro y recompra. Un programa de costes en marcha y 2.400 millones de dólares devueltos al accionista este año, entre dividendos y recompras.
Un detalle que la propia empresa no destaca
De dónde sale la subida del beneficio por acción. Según nuestros cálculos, la mayor parte de esos diez céntimos se explica por pagar menos impuestos (la tasa prevista baja del 20,5% al 20%), gastar algo menos en investigación (entre 705 y 715 millones, frente a 720-730) y tener menos acciones. Del ingreso, solo sube la parte baja del rango.
Lo que implica para el final del año. Si a la previsión anual se le restan los nueve meses ya publicados, el cuarto trimestre queda con unas ventas entre un 8% y un 12% más bajas que hace un año, y con un beneficio por acción ajustado entre un 18% y un 25% menor. Los documentos publicados no lo explican. Puede ser un efecto de calendario —la compañía menciona en sus avisos legales una «alineación del año fiscal»—, prudencia tras dos recortes o un deterioro real. Es la primera pregunta que hay que hacerle a la empresa.
Y una línea en las notas: 89 millones en deterioros de activos. Entre ellos, proyectos de investigación que compró en 2023 a PetMedix, una biotecnológica de anticuerpos veterinarios.
La otra cara honesta
- Ganado, un 7% más, sin el empujón del brote de gusano barrenador que inflaba sus ventas en primavera.
- Diagnóstico, un 13% más, ayudado por dos compras recientes en telerradiología y patología veterinaria.
- Fuera de Estados Unidos, Simparica Trio crece un 36% y China, un 14%.
Nuestra valoración del MOAT: 3,02 / 5,00
En nuestro marco de 18 criterios inspirado en Terry Smith, Zoetis obtiene un 3,02, frente al 3,05 de agosto. Baja sobre todo porque la pérdida de cuota ya no es solo un problema de Estados Unidos. Su punto más fuerte es la escala: es el número uno mundial, con un margen bruto del 71% (del 82% en Estados Unidos). El más débil, los costes de cambio: el veterinario ha demostrado que cambia de marca cuando la competencia le ofrece una alternativa con promoción.
La lección para llevarte
Frenar la pérdida de clientes con precio compra tiempo, pero no arregla el problema: lo traslada al margen. Lo que lo arregla es un producto mejor. Por eso, el dato importante de Zoetis en los próximos meses no es su previsión de beneficio, sino si Cytopoint de acción prolongada devuelve la competencia al terreno del producto, donde la empresa ha ganado durante una década.
Y una lección de método. En agosto escribimos qué cifra respondería a la pregunta y con qué umbral. Hoy el dato cae justo en la frontera, y la respuesta honesta es «todavía no». Zoetis ha dejado de empeorar deprisa, pero aún no ha empezado a mejorar.
Datos de contexto
A modo de reflexión educativa —nunca como recomendación—, algunas referencias:
- MOAT (marco propio): 3,02 / 5,00
- Ingresos: −1% orgánico; precio −1% y volumen 0%
- Dermatología: −16% (−20% fuera de Estados Unidos); cuota en las clínicas de Estados Unidos en torno al 80%
- Previsión del año: ingresos entre −2% y −1% orgánico; beneficio por acción ajustado de 6,25 a 6,35 dólares
- A vigilar: la cuota en dermatología tras la llegada de Cytopoint de acción prolongada, y si el precio vuelve a sumar
Lo que hay que mirar en febrero, con los resultados del año: si la cuota se estabiliza, si el precio deja de restar y qué previsión da la empresa para 2027.
Este contenido es exclusivamente educativo e informativo. No constituye recomendación de compra o venta ni asesoramiento financiero. Los datos proceden de la nota de resultados y de la presentación publicadas por la compañía el 5 de noviembre de 2026, que no están auditadas; no se ha tenido acceso a la sesión de preguntas de la llamada de resultados ni al informe trimestral completo. Las ventas de Estados Unidos por producto, el cuarto trimestre implícito en la previsión y el reparto de la subida del beneficio por acción son cálculos propios a partir de las cifras publicadas. Invertir en renta variable implica riesgos elevados, incluida la pérdida de capital. Cada inversor debe realizar su propio análisis.
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